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5 Pasos para Generar Ventas Efectivas

Genera ventas efectivas

5 pasos para generar ventas efectivas.

 

Customer Relationship Management

CRM: La gestión de la relación con el cliente ( CRM ) es un enfoque para gestionar la interacción de una empresa con clientes actuales y potenciales . Utiliza el análisis de datos sobre el historial de los clientes con una empresa para mejorar las relaciones comerciales con los clientes, centrándose específicamente en la retención de clientes y, en última instancia, impulsando el crecimiento de las ventas . 

Un aspecto importante del enfoque de CRM son los sistemas de CRM que recopilan datos de una variedad de canales de comunicación diferentes, incluido el sitio web de una empresa, teléfono, correo electrónico, chat en vivo, materiales de marketing y, más recientemente, redes sociales. 

 A través del enfoque CRM y los sistemas utilizados para facilitarle, las empresas aprenden más sobre sus audiencias objetivo y cómo satisfacer mejor sus necesidades.

1- Prospección 

Este es un paso fundamental para cualquier venta que quieras realizar en tu negocio personal o familiar. Consiste en poder crear una clientela potencial para tu negocio, quiere decir tener pensado a qué tipo de clientela quieres que vaya orientado tu producto, tener un público meta. Al conocer el ciclo de compra de los clientes, sus gustos, hábitos o medios en los que participa, podemos crear promociones especiales para incrementar sus compras. 

Esta fase saldrá siempre con un listado de personas en perspectiva, que irán ordenados de acuerdo a su importancia y prioridad. Un seguimiento detallado con la información clave permitirá programar nuevos contactos sin ser repetitivos ni descuidados con nuestro cliente potencial.

El uso del sistema de CRM para las pymes ofrece además una visión más objetiva de las oportunidades y permite centrar esfuerzos en aquellos clientes más propensos a la compra. Una ventaja que se obtiene es en el uso de almacenamiento, productividad, seguridad y agitaciones en las ventas.

Cuando ya tengamos pensado nuestro público meta, debemos comprobar la utilidad del CRM para mejorar las técnicas de venta y para analizar las campañas de marketing, entre otras. Ahora toca utilizarlo para mantener relaciones personalizadas y prolongadas con nuestra clientela. Por eso debemos aprovechar la capacidad de segmentación que nos ofrece nuestro CRM, y combinarla con nuestras dotes comerciales.

 

2- Aviso previo o acercamiento previo

Es necesario estar bien informados de nuestros procesos de venta para lograr comprenderlos y poder transmitir un mensaje más claro, para poder lograr transmitir el objetivo deseado de tu empresa (producto).

Se debe tener una información básica del producto que deseas ofrecer a tus clientes. A continuación deberás preparar y organizar las citas para los encuentros que desees realizar. Debe ser valioso para los agentes comerciales.La mejor herramienta del mundo no servirá para nada si los usuarios no la utilizan de forma adecuada. 

Los agentes comerciales (clientes) deben ver que el CRM les aporta información útil para su trabajo. Por eso es importante que ellos participen en su diseño. Tienen que comprender que el CRM les da visibilidad en la organización y les facilita su trabajo. No olvides crear un campo sobre el origen de la cuenta, de si provino de una campaña de mailing, de una búsqueda en Google, de un contacto personal, de un congreso o feria o de una llamada telefónica en frío: proporcionar un feedback muy valioso a los responsables de marketing. 

Conocer el estado de los pedidos, el stock, los presupuestos, los tiempos de servicio, permite dirigir de forma más efectiva y adecuada. Un consejo que te beneficiara a largo plazo es:

Beneficio del CRM

 

Cuando trabajamos en la memoria, se suelen olvidar muchos datos y matrices que pueden ser claves en el proceso de la negociación con los clientes. Además, una ficha de clientes completa, permitirá sin perder o repetir procesos generando ineficiencias. 

3- Presentación del mensaje de venta

Cuando la empresa obtenga el primer cliente, su primer contacto personal, se deberá preparar antes un mensaje adecuado sobre el producto o servicio que la empresa le brindara al cliente de una manera clara y entendible. Hoy, todos los procesos del negocio deben tener la capacidad de ser medidos, por ello la tecnología de los CRM utiliza métricas de ventas y marketing para mostrar indicadores del rendimiento de los clientes y los empleados.

Algunas ventajas que no ofrecen su propia  competencia,se debe mostrar los beneficios que se obtienen al formar parte de nuestra clientela personal, las ayudas y herramientas con las que cuentas que se distingan de tu competencia. La disposición de la información en los CRM permite conocer a nuestros clientes de un solo vistazo y de esta forma tratarlo de forma específica, adecuando nuestras políticas comerciales a sus gustos.

Debes incluir  siempre todos los documentos que consideres importantes. Si incluyes una gestión documental a tu CRM como el que ofrece APPY, podrás ahorrar muchísimo tiempo en la localización de documentos y podrás compartirlos de una manera segura, directa y rápida.

Debes hacer  que sea sencillo. Además de ser una herramienta ágil y útil, el secreto del éxito de tu CRM será su sencillez de manejo. 

La presentación con un CRM te logrará proporcionar una visión más clara del estado de tus ventas a medio y largo plazo para establecer estrategias que respondan a cada situación rápidamente. También favorece una relación más personalizada con los clientes, recordatorios y automatizaciones te permitirán mantener un contacto más continuado y efectivo.

 

4- Cierre o postventa

El final de este cierre o de la finalización de estos pasos puede llegar a ser una ventaja entre sí, la continuidad y el mantenimiento de la relación con  los clientes, los servicios postventa… que aseguran la satisfacción e incluso el aporte del valor que la empresa añade y se preocupa, con la relación al cliente.

Con el proceso ya creado, debemos documentar todas las fases de manera meticulosa. Es el momento de vencer la pereza y de aplicar un método porque esto nos permitirá mejorar nuestra estrategia de venta. Para que estos pasos funcionen debemos de tener el cuenta varios puntos estratégicos en mente:

Puntos Estratégicos para Venta

  1. Generar confianza:  Una de las claves para mantener una relación fluida con tus clientes es la confianza. Consérvala y conservarás a tu clientela durante mucho tiempo. Centrar las operaciones de las empresas alrededor del cliente, es una tendencia que se aplica a nivel global y todos los empleados que interactúan con ellos necesitan acceso a los datos. Es por ello que la información debe ser correcta y estandarizada. De esta manera, cuando los usuarios interactúan con el sistema, observan sólo los datos más relevantes para el momento específico de la relación con el cliente.
  2. No realizar seguimientos indeseados:El mundo de los sistemas CRM no se puede aislar de los medios sociales que ya rodean a las organizaciones como son blogs, redes sociales, plataformas de mensajería instantánea, entre otros, de tal forma que la estrategia y la tecnología se deben alinear con el contexto social actual para entender más las necesidades de los clientes. Pero si una persona no quiere ser contactada, no debes realizar un seguimiento sobre ella, sino respetar su decisión.
  3. No apuraran las segmentaciones: No te limites a crear grandes grupos agrupados por edades, género u ocupación: utiliza el  potencial de tu CRM y segmenta tu cartera de clientes al máximo para poder dirigir tus productos y ofertas con un limitado margen de error. No todos los datos críticos deben estar visibles en los sistemas CRM, por lo que a nivel empresarial, es necesario que se puedan incorporar datos de sistemas bajo solicitud. Así mismo la plataforma debe ser escalable y no limitativa.
  4. Ofrece promociones personalizadas: Aprovecha esa segmentación para dirigirte a un cliente concreto que busca tu producto. Todos los estudios coinciden en señalar que los consumidores son más propensos a responder a una oferta o promoción si está personalizada, y, sobre todo, si se realiza en tiempo real.

5- Centralización de la toda la información de los clientes en una única base de datos

El  insertar esta herramienta nos dará un gran beneficio que nos facilitará la inserción de registros de una forma más organizada e igual de común de las demás empresas.  Nos permitirá obtener una visión completa y global de nuestras bases de datos, no importa si son con clientes potenciales, actuales o pasados. Al introducir la información como registro podemos estudiar y analizar los datos de compra y venta segmentados para poder especializar aún más las promociones y la comunicación dirigida al cliente.

Al mejorar la productividad, esta herramienta te facilita tanto el introducir como el gestionar o recuperar la información.  Disponer de un CRM como el que te ofrece Appy, permite tener acceso inmediato a estadísticas, campañas, resultados y status del comportamiento de los clientes y analizar cómo los giros y cambios en las estrategias comerciales inciden en el comportamiento en las ventas.Toda la información generada y comentada lo que logra es afianzar los vínculos de los clientes con nuestra marca o productos al sentirse tratados de forma personal y única.

Centralizar la información impulsa la automatización de procesos de procesos y el establecimiento de protocolos. La gestión de datos de forma offline supone grandes riesgos para la compañía, genera ineficiencia en el trabajo diario de los propios trabajadores. Estos nuevos sistemas de trabajos son más efectivos y seguros, las hojas de excel y las agencias deben quedar a un lado.

El CRM, potencia la digitalización de la información de cada cliente, nuevo potencial, de una forma en que sí ocurre en los equipos, sus datos nunca correrán peligro. Podrás acceder a ellos desde cualquier dispositivos en cualquier otro lugar. Para la centralización de datos se debe tener en cuenta:

La seguridad 

Que tiene este sistema en la nube, almacena información volcada en sistema de servidores remotos, lo que permite acceder en cualquier dispositivo.  Esto significa que la seguridad es gestionada por expertos que se encargan garantizar la disponibilidad y accesibilidad de la información almacenada en los datacenters. En este sentido, es importante conocer sobre qué servidor está desarrollada la solución que definirá los estándares de seguridad a los que se acogen el  servicio.

Aceleramiento de tu ciclo de ventas 

Gracias al uso de un CRM, es posible entender el comportamiento de los clientes y definir acciones más específicas. Con esta información podrás también detectar también oportunidades de negocios y mejorarás a la hora de abordar a tus clientes. Según estudios de Technews World, el uso de un CRM mejora un 74% la atención del cliente y un 66% la satisfacción.

Ejemplo:

1-El uso de esta tecnología facilita y optimiza los procesos, las empresas deben mantenerse al día y aprovechar las ventajas competitivas que ofrece la digitalización.

2- Las soluciones de la nube, ofrecen un gran ventaja en coste y servicios, acercando a las pymes soluciones muy avanzadas a la medida de sus necesidades. No debes olvidar que antes de elegir un mejor CRM, debes tener en cuenta una serie de consideraciones.

5 consideraciones que debes elegir para poder mejorar el CRM de tu empresa:

Muchas veces se utiliza erróneamente al referirse al software de un CRM , ya que es un sistema de gestión de bases de clientes utilizados por los equipos comerciales para registrar la información sobre sus cuentas y contactos.

Hoy en día existen muchas ventajas de utilización que ofrecen los CRM, ya sea sus solucione gratuitas, de pago, con gran métodos de desarrollo, listas para utilizar, que se adaptan a las pequeñas y grandes empresas.

Recomendaciones:

Recomendaciones para un CRM

  • Transparentar los datos de tus clientes, un proceso delicado: 

En primer lugar debes volcar toda la información que has generado de tus clientes hasta ahora en el nuevo CRM.

Estos sistemas de gestión de clientes, permite la importación masiva de datos a través de una hoja de Excel y CSV. Si trabajan solo con Excel, tan solo tendrás que unificar la información antes de importarla. El valor de tu base es ilimitado, por lo que este traspaso de información es un proceso delicado que, en muchos casos debes contemplar que lo realice un experto.

  • La seguridad de los servidores es importante:

La mayoría de los CRM está en la nube. Esto significa que la información está almacenada en servidores, lo que nos permite trabajar online.  La principal diferencia entre servidores de seguridad y accesibilidad te garantiza estabilidad y protección frente a una amenaza.

Debes asegurarte de que tu proveedor tiene respaldo de una marca en la que puedas confiar.

  • Usabilidad y sencillez, son dos básicos para que tus equipos utilicen en sus CRM: 

Una barrera a la hora de implementar el CRM, es conseguir que los equipos lo utilicen. Para aquellos usuarios que dispongan del tiempo necesario para aprender a utilizarlo y conocer sus beneficios. El proceso de un software CRM debe ser programado.

Este paso es clave para todos los que se involucren en el proceso y vuelquen la máxima información disponibles, en sus interacciones en el sistema. Un CRM nutrido de buena información, es un CRM transparente que te proporcionará una visión más clara de tu negocio completo.

  • En un mundo multi-dispositivo, la movilidad es fundamental:

El equipo comercial es habitualmente muy dinámico, los viajes y visitas formarán parte de tu rutina y no siempre tendrás tu ordenador a mano. Por ello es fundamental la herramienta de gestión del CRM que elijas, está te permitirá trabajar desde dispositivos moviles. Ayudará a reducir la información que se quede fuera y que tu equipo trabaje de una manera más cómoda, y por lo tanto mejor.

  • Gestionar incidencias, no debe ser tu tarea:

Por sencillo que sea el CRM que implementes en tu empresa, necesitarás formar a tu equipo para utilizarlo correctamente. Esta labor  puede tomar mucho tiempo si quien introduce sus funcionalidades no es experto en el producto. 

Asegurate de contar con un servicio de soporte que se encargue de formar a tu equipo y gestionar las incidencias que puedan surgir en un futuro. Los softwares CRM son soluciones tecnológicas que almacenan y organizan la información de clientes en forma de contactos y cuentas, facilitando y agilizando el trabajo de los equipos de ventas.  Estas soluciones nacen de la necesidad de contar con un sistema de gestión común, conectado y actualizado, que permita a los equipos mejorar el control de sus clientes y optimizar sus acciones.

Con estas recomendaciones que te hemos dado puedes preguntar: ¿Como puedo sorprender a los clientes con estas funciones de los CRM para que lo implementen en sus empresas pequeñas o grandes? 

Fácil esta herramienta ha facilitado la venta y marketing  en gran medida, ya que las empresas cuentan con más información de sus clientes y logra así ofrecer un trato más personalizado.

La digitalización del área comercial del CRM ha supuesto un antes y un después en cada uno de los departamentos comerciales. Antes un vendedor contaba con su bolsa de clientes, su memoria y recursos para ofrecerle un trato mejor y seguimiento.

Esto requiere de mucho de mucha dedicación y tiempo, sobre todo limitaba el volumen de clientes que cada comercial era capaz de asumir. Con esta herramienta, registrará todas las interacciones de la empresa y el cliente, con información que te permite llegar a sus equipos en el punto de venta, adaptar el mensaje de su próxima reunión para que sea más cercana y efectiva.

La comunicación por este medio resulta mucho más fluida, gracias a la automatización de procesos de todos los clientes. Tecnologías han logrado avanzar sus equipos comerciales agilizando cada día, incrementando su productividad y haciendo más sencillo el seguimiento de sus cuentas.

3 Tips que la herramienta de CRM mejora al gestionar el comercio:

Un momento y lugar adecuado: Permite que las empresas comunicarse con los clientes, como decía anteriormente de una manera más clara. Estar en un momento adecuado quiere decir ser capaces de establecer canales de comunicación efectivos para favorecer la relación, fidelización y la compra.

Ejemplo:

Cuando una empresa o un emprendedor decide realizar la compra, recibe en ese mismo instante una llamada o mensaje de agradecimiento personalizado, esto puede marcar la diferencia. Puede también recibir un seguimiento anual para ver los puntos de mejoras y necesidades que los clientes requieren.

Productos complementarios: Conocer a nuestros clientes nos permite adelantarnos a sus necesidades y por supuesto mejorar las ventas por clientes. Deben ser capaces de registrar los equipos toda la información clave de los clientes, para poder analizarla y entender sus necesidades actuales y futuras de cada cuenta.

Los CRM son una inversión  con un alto retorno de inversión a medio plazo, esto quiere decir, que los equipos verán rápidamente como son capaces de mejorar de forma más efectiva sus ventas con mejor objetivos.

Información Personalizada: Debes contar con una base de datos completa, en las empresas para lograr segmentar a sus clientes con criterios comunes y lanzar campañas específicas a grupos concretos.

Surge la comunicación de incidencias o incluso nuevas funcionalidades que resulta de manera más sencilla si se logra identificar en pocos segundos el grupo de clientes de cada producto. Disponer de información en pocos clics, agilizando el proceso de venta y estableciendo una relación más efectiva con los clientes.

Las soluciones CRM, ya son fundamentales para cualquier tipo de empresa. Los clientes cada vez son más exigentes, buscan empresas para satisfacer y superar expectativas. Invertir en una herramienta CRM, es clave para garantizar la competencia de la compañía en un mercado  cada vez más digital y ágil.

Ejemplo:

Si acontece una actualización de productos o una nueva versión seguramente sea interesante para aquellos clientes tienen la versión anterior para empujar el cambio.

 

 

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